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参展必读!别错过展会这些好处
作者:管理员    发布于:2017-11-30 07:22:21    文字:【】【】【

一、首先,我们为什么要参加展会?

1. 展会的优势:

1) 从客户的角度来看,展会可以吸引到一些新的客户,而且还是一些高质量的客户。几乎每一个到展位上来访问的客户,都是有近期采购计划的,不然他们也不会费这么大的精力大老远跑来看展。而展会正好可以提供我们与这些潜在客户面对面交流的机会,由此产生的信任感也是互联网交流不能比及的。交流中,假若某些客户需要我们提供更多的产品信息或者解决方案,甚至还提出了自己的要求的话,那么这部分的客户通常是行业内比较高质量的客户了。

而且在展会中,我们还有机会可以接触到平时见不到的公司高层或者是决策人。在我的展会经验中,这类高层或者决策人的出现可以说是非常普遍的。毕竟对他们来讲,展会除了看新品和供应商以外,还是一个信息交换的积极场所,同行的信息、同行上下游的信息、供应商的市场信息等等,都能在展会上得到非常充分的交换和了解。

2) 从行业的角度来看,你可以通过展会上与客户的交谈,以及你对同行竞争对手的观察,来重新定位自己的公司和产品;可以通过一些媒体的访问,从记者的话中得到一些和你不同行业的受访者的不同信息,或者在这个访问中得到一个品牌曝光的机会。如此,展会也为我们的业务活动提供了一种良好的商业氛围。

2. 展会的劣势:

当然,除了以上的优势影响以外,展会的劣势也是非常明显的,例如:参展费用高、展会的结果难以衡量,表面的项目(展位、装修)花费太多,而针对真正为业绩起作用的项目(流程设计、销售活动、数据收集、展会后的跟踪分析)投入太少。这些,都是传统参展商很难去平衡的地方。

那么,基于以上展会优势劣势的分析,我认为一次好的参展应该至少完成以下几个目标:

1、积极影响有意向的参观者;

2、推动潜在的销售机会向销售预期进行;

3、维持和保留现有客户;

4、进行自我的行业定位和研究;

5、为推出新产品,或者打入新市场做测试和信息数据的收集。

另外,更加细致和清晰的目标可以这样定:在这次展会上,我们每天要向15个客户推荐新品,接待潜在客户20位,或者要在三天内创造30个有效的销售机会。

相对应的,假如我们的目标是销售的话,就可以把衡量指标设为签单的数量,或者产生的订单额;假如我们的目标是竞争力调查和市场调查的话,就可以把衡量指标设为对一定数量竞争对手的能力分析,或者从客户这边得到一些多少的市场信息,假如我们的目标是保持现有客户的话,则可以把衡量指标设为要预约到多少位客户到展位访问,多少位客户对新产品感兴趣,多少位客户在这次展会上下单等等。

二. 其次,怎样进行展会的选择?

那么,当我们已经决定去参加展会后,应该如何选择适合的展会呢?

其实,这个选择需要更为慎重,毕竟刚刚说过展会上各种人力物力的投入都是非常高的。我建议先通过以下动作去收集一些必要的信息:

1、问一下现有或者潜在客户,看他们过往都参加过哪些展会,效果怎么样?今年计划参加哪些展会?明年还有哪些计划?等等

2、问一下公司的业务员,看他们自己本身有没有什么好建议?

3、咨询我们的生意伙伴(例如供货商),毕竟他们有在给不同的同行公司供货,总会知道一些竞争对手的参展信息。

4、调查一下同行竞争对手都参加都哪些展会,或者准备去参加哪些展会?特别关注一些行业的标杆公司,他们一般都会在网站的event或者news里面公布一些参展过的详细信息,例如他们以往参加了哪些展会,具体的出席人数怎么样,下一年会有哪些计划,等等。

5、咨询一下展会的组织方,看他们具体的展会设置,有没有一些细分行业的展会。

6、还可以参考一些行业协会或者行业出版物的推荐。

7、最后,回顾一下自己过往参加的展会,做个分析作为参考。

最后列出一个候选名单,明确哪些展会是我们不必要去的,哪些展会是我们需要去的。

在最后的选择上,我们首先要考虑的是这个展会观众质量和数量。在这一点上,我们可以看它过去3到5年总的参观人数以及对下一年度的预计,了解一下这个展会是否有对观众的资格进行考察,或者有入场标准,这样就可以排除掉一些无效的参访者或者一般性的消费者,对于一些专业的展会来说也是很正常的做法。假如展会能够做到这一点,去观展的观众质量也自然也会高很多。

另外,我们还可以看展会的主题是不是和公司现在的这个业务发展是相符,参考一下Top 10参展商的名录,了解一下会有哪些媒体来报道,会不会联合当地的行业协会或者政府部门做一些系列活动,等等来辅助我们做决定。

来源自:天下展商

脚注信息
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